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裁剪 | 袁斯来

敦鸿资产投资东谈主俞文超不啻一次被东谈主问起，你如何能在2022年就投进宇树的？

俞文超也会想考这个问题。他自然不会幽静到完全归因为判断力——这很伏击——但在宇树的崛起中，时运必不行少。

非论如何，第一次见到王兴兴时，俞文超设想不到，目前这个清癯的年青东谈主，在4年后会和任正非、王传福坐在并吞瞥，成为某种标杆和标志。

宇树的老股，如今是一级市集上最热点、最不菲的收购标的之一。投资东谈主暗里里皆明晰：这家公司离上市不会太远。要是谁争到一张初学券，或者率稳赚不赔。

回到2021年秋天，俞文超决定投资宇树时，它充其量有些热度，远谈不上抢手。

作为敦鸿创始结伙东谈主的俞文超，还是经手过一连串明星技俩，包括还是上市的极米、当红科技和成为独角兽确当贝。他也参与过技巧狠恶却卖不出去的公司。但这些收成皆讲不出什么戏剧化的故事，是以在圈子外，俞文超和敦鸿资产没太多名气。

宇树在2025年之前，也雷同面庞无极。牛年春晚，宇树的四足机器狗出目前舞台，俞文超初始详实到这家公司。不外，机器狗和刘德华的那曲短暂的共舞，很快被阻塞在家的东谈主们扔到脑后。

那一年最狂热的投资，发生在大蹧跶赛谈：墨茉点心局靠着14家门店，半年融资三轮，一家店价值晋升1亿；元气丛林新一轮2亿好意思元融资后，估值攀升到150亿好意思元，比建树20多年的蒙牛还高。

蹧跶除外，“元天地”、web 3.0均分了剩下的话题，一轮轮投资如击饱读传花。至于宇树场合的机器东谈主赛谈，投资东谈主们看不到什么激动东谈主心的交易远景。往乐不雅说，这个赛谈也只算得上粗拙。

俞文聪没想昔时投餐饮，“咱们一群理工男，真的不懂奶茶。”从2018年头始，敦鸿资产主要详实力就在硬科技上。他们的投资团队来自浙大、上交、上财，至于格调，你可以态状是求实、正经的，统统谈不上激进。

自然，他也会在我方熟悉的行业果敢跟风，比如错过PICO后，他速即投进了Rokid——这家AR眼镜公司有一个带着硅谷愿景家气质的创始东谈主，建树十多年，盈利一直成迷，但不妨碍它和宇树并肩成为杭州之光，展品成列厅得列队预约。

更多时候，比较精深缥缈的故事，财务情况是俞文超考量技俩的枢纽目的。俞文超第一次在杭州和王兴兴见面时，对于具身智能“并莫得什么深切涌现”。关联词，的确让他押注的，是宇树还是跨过了生计线，靠着作念B端生意活得可以，而且还是有C端居品。“宇树科技的下限较高，值得咱们去赌它的上限发展空间。”他回忆。

决定投资时，俞文超对宇树的期待是成为“大地大疆”，跟着投资交割，他感到宇树给了他们超出预期的惊喜和更新。

王兴兴身上有技巧狂东谈主那种唯一无二的偏激，同期他不缺商东谈主的纯真和变通。这偶然和王兴兴来自浙江宁波关系，在这个交易文化相等活跃的城市，王兴兴对获利有自然的历害。

俞文超不啻一次问王兴兴：作念不作念东谈主形机器东谈主？对方回应独特干脆：不作念。但其后，当技巧老练，客户一次次找上门要货时，王兴兴独特干脆地下场，两年后就能录用出几十台机器东谈主——这种量产才能在东谈主形机器东谈主创业公司中极其淡薄。

而且，王兴兴很明晰我方需要财富除外的助力，这包括供应链以及头部媒体的东谈主脉。

这些正巧是敦鸿资产领有的。他们的实践董事南京大学毕业、和浙江、上海、湖南关系可以，陪伴芒果超媒上市（芒果tv母公司），还在官方机构任职——这些词代表原土、接地气和系统内的资源。

毕竟，留给宇树的时候莫得那么奢靡。在东谈主形机器东谈主赛谈，如华为、小米这样的大厂还未下场，巨头一朝参与，行业中小公司将难以扞拒。这少许在智能机、新动力车等等老本密集型行业还是得到印证。

在当下这个不安的时刻，宇树凝合了太厚情愫。一级市集叹息错过宇树和Rokid，也头疼于红利褪尽后的转型；而创业者困惑于创业认识，包括宇树这样的明星公司也有我方的难关。咱们同敦鸿资产俞文超聊了聊，期待能寻找一些解法和信心。

01 对于投资宇树科技

硬氪：最初是如何战斗到宇树科技的，那时它处于何种发展情景？

俞文超：最早关注到是21年头的牛年春晚，他们阿谁居品涂装成小牛，跟刘德华一同扮演节目。他们在杭州，咱们就去交流了。不外时候点略微迟点，那时他们那轮融资已接近完成，咱们没能赶上。但咱们认为宇树科技是一个极具后劲的新事物，团队独特可以。到2021年下半年新一轮融资开启时，咱们就速即跟进，而况是那轮最早通过投决的机构。

硬氪：那时投资宇树科技的原因有哪些？

俞文超：在投宇树之前还是看了不少机器东谈主，比如那会很火的互助机器东谈主。但跟其他工业机器东谈主、互助机器东谈主不一样，咱们其实莫得把宇树当作念个机器东谈主技俩，而是作为智能终局来看的，宇树的机器狗是一个改造的“新物种”，具备干涉家庭蹧跶界限的后劲。

2021年，它推出第一代面向C端的居品Go1，售价约1万2，尽管功能相对浮浅，唯独基本的随同功能，但在行家范围内，这是首款面向蹧跶级的机器东谈主居品，具有独创性意旨。咱们判断，跟着居品功能不停丰富苍劲，价钱若能降到千元级，抵蹧跶级市集很有契机，甚而有可能成为“大地大疆”。当年无东谈主机在加入航拍功能前，市集需求独特小，加入航拍各式功能后，市集一下灵通了。咱们判断Go系列居品亦然这样。

撑持咱们投资宇树的还有很伏击的两点。宇树团队的居品技巧才能与改造才能太强了。从2021年头咱们初始战斗，到年底完成投资交割的这一年间，简直每隔一两个月就能看到新的惊喜。投资之后，每隔两三个月，居品改造、迭代以及功绩等方面皆总能超出咱们的预期，这给咱们留住了极为深切的印象。那时东谈主形机器东谈主莫得那么火，咱们的预期即是“大地大疆”，没意想公司技巧底层才能、居品改造才能把目前东谈主形机器东谈主的故事完全撑起来了。

另外伏击的少许是，公司至少下限有保险。那时宇树科技的主要营收业务汇集在ToB界限，咱们认为凭借团队苍劲的居品技巧才能，最差也能达到访佛科创板上作念巡检机器东谈主的上市公司的水平。那家公司早期依靠江苏电网巡检业务起家，巅峰时间营收达到十几亿，净利润有小几亿，市值曾经达到百亿级别，是以咱们以为宇树科技的下限较高，值得咱们去赌它的上限发展空间。

硬氪：你们投资宇树科技的时候，竞争的机构多吗？为何能成为联合领投方？

俞文超：宇树那会毕竟上过春晚了，固然莫得目前这样顶流，但在行业内亦然个热点的技俩，基本机构皆会扫一遍。那一轮的额度竞争也很浓烈，像深创投、中网投等驰名机构，还有作为业务融合方的寰宇500强海克斯康，皆是跟投方。

咱们能够和经纬联合领投，枢纽原因在于宇树科技那时推出了Go1第一代居品，并野心开展ToC业务。而咱们昔时投TMT，有很强的互联网流量资源，LP包含浙江卫视、芒果台等，媒体资源十分丰富，这些资源能够为宇树科技的ToC业务提供扶助。此外，咱们过往投资过极米、当贝等著理智能终局公司，积蓄了诸如芯片供应、电商等资源，能帮宇树科技对接。那时宇树科技是几千万营收的范围，径直与芯片原厂对接东谈主家不一定会答理，关联词咱们能找到IC企业的销售老大或高层进行动直对接，对企业如故有一定的赋能。

而况，咱们亦然最早通过投决的机构。

硬氪：你对王兴兴的印象如何，之前听闻他有些不善言辞？

俞文超：王兴兴辱骂常纯碎的理工男，在中国这样的创始东谈主独特少。跟他交流感觉他脑子转的独特快，技巧完全懂，语速又很快，交流的时候效力高。而且他是浙江宁波东谈主，浙江交易氛围很浓厚，他交易感觉是很历害的。

从团队层面来看，宇树科技在创建之初就搭建了完善的交易团队。联合创始东谈主陈立是王兴兴的同学，曾在海康责任，ToB、ToG销售才能很强，陈立在这方面履历丰富，独特相宜负责销售责任。

公司酿成了CEO兼CTO的一号位，搭配BD销售配景作为联合创始东谈主的2号位。所有团队能够从客户需求启程，对市集变化感知历害。

王兴兴之前承袭采访不是说早几年有投资东谈主问他要不要作念东谈主形（机器东谈主），他绝不踯躅的拒却。“作念不作念东谈主形”是我当年问他的问题。那时候还早，特斯拉的擎天柱还没出来，马斯克那会颠倒于发布了一个江湖令，暗示特斯拉要干东谈主形这个事，广招袼褙好汉一齐作念。

王兴兴那时很刚烈，他原话即是以为双足（机器东谈主）莫得交易价值，莫得找到落地场景，我以为这个判断没错误，毕竟咱们那会对东谈主形也莫得很深切的涌现。

到23年的时候，有客户问他东谈主形机器东谈主的业务，他们以为有市集需求了，也不难作念，会立马凭据市集变化速即转化计策。

硬氪：你如何看东谈主形机器东谈主异日的发展，对宇树科技在这块的业务有什么预判吗？

俞文超：我认为中国异日在具身智能/东谈主形机器东谈主产业一定会引颈行家。有三点原因，第少许，通用话语大模子界限中国受到算力结尾，但在具身智能界限，对于算力的需求并莫得那么大，目前千卡皆够了，国内算力储备足以得志具身智能研发所需；第二点，机器东谈主硬件方面，中国凭借三电技巧上风和制造供应链上风，着手外洋；第三点，国内还有下流控制场景和数据上风。

具身智能在异日几年内的主要落地场景在于制造业，中国具有多量的制造企业，领有多量的控制场景，且不少大厂独特挑升愿拿出用度（大致一个工东谈主2年的工资，20-40万元）来购买能够得志其需要的居品。就落地场景和控制数据而言，中国的具身智能/东谈主形机器东谈主公司更有上风，更容易完成交易落地。

目前，东谈主形机器东谈主行业仍处于早期发展阶段，其中最大的瓶颈在于机器东谈主大脑。大脑部分（具身大模子）还在络续迭代，访佛GPT在3.0之前的GPT1.0、GPT2.0阶段，固然还是能够控制，但还不够苍劲，不外迭代速率很快。在硬件方面，若要干涉蹧跶端，价钱还需要进一步下落，宇树科技在这方面还是获取了羁系。

在东谈主形机器东谈主界限，宇树骨子和小脑层面已达到行家顶级水平。我甚而以为他们以一己之力把行业朝前推动了两三年，他们把价钱“打到”许多东谈主的的热枕预期。

之前，市集上主流的具身智能东谈主形机器东谈主面向工场控制，工场算得是机器东谈主能替代若干职工，20万-45万之间他们能够承袭，而宇树科技9.9万的价钱，不仅让许多小B客户以为可以承袭，一些极客C端客户也会购买来体验。

02 对于Rokid的投资

硬氪：为何经受投资Rokid？

俞文超：投资Rokid之前，咱们其实还是看了很久的XR行业，那时先看的PICO。

PICO咱们是20年夏天初始聊的，那时给咱们开了个独特低廉的价钱，咱们以为挺好的。VR15、16年火过一波，中间掉下来过，市集预期给的太高了。到20年之后，VR技巧迭代过也变好了，PICO亦然那波能对持下来、作念得比较好的企业。咱们跟PICO挺互补的，他们需要内容，咱们手上有互联网内容平台的资源。其后尽调作念完之后，有些客不雅原因要再等等再投，驱逐到21年头，Oculus一发布独特火爆，PICO也起来，许多机构皆冲进去，咱们再想投的时候有点来不足了。

错过PICO之后，咱们也有个判断：在2021年的时候，尽管AR技巧还不够老练，但从长久来看，其控制场景更为正常。AR异日的发展远景优于VR。

VR主要控制于千里浸式文娱场景，使用时受到环境结尾，时常只可在家等特定环境中使用，更像是游戏主控机；而AR居品更为节略，可正常控制于责任、文娱、学习等多种场景。

咱们投资有个计策是只投细分市集头部，能投第一，就不投第二。经过对国内同业的比较，咱们经受了Rokid。

Rokid不管是团队基因如故各方面横向比较下来，咱们那时以为是最有契机跑出来，AR毕竟是个整机居品，不光是条件你硬件本人的才能很强，你还得有供应链的才能，更中枢的还有软件系统的才能。

Rokid的团队起家于手机操作系统，被阿里收购后，主导了阿里的操作系统云OS，具备很强的软件系统才能。同期，它在硬件方面也有出色弘扬，毕竟AR居品作为整机，对硬件研发和供应链条件极高。此外，团队领有蹧跶电子ToC居品的运营才能，之前作念蓝牙音响的经历，固然濒临过浓烈的市集竞争，烧了不少钱，但也让团队积蓄了厚爱的运营履历。

概括来看，Rokid在系统才能、硬件才能和居品运营才能上皆较为凸起，比较之下，其他同业或多或少存在某些板块的缺失，是以咱们认为Rokid是比较合适的投资对象。

硬氪：投资Rokid时商量过哪些要素，那时的市集情况若何？

俞文超：投资Rokid时，咱们将其视为一个异日出货量可能极为浩大的超等终局进行布局。

那会VR市集比较火爆，但咱们敬佩AR更具发展后劲。Rokid团队格调独到，创始东谈主Misa有伯克利的配景，他的格调有些像硅谷的格调，。

在20年的时候节点下，不管是PICO如故Rokid，融资市集对他们如故比较冷的。因为所有市集还没火起来。的确崛起是Oculus quest 2那一把，把所有行业带动起来，机构的关爱又起来了，这个的确是需要标志性、里程碑性的事件带动行业。

那时咱们认为Rokid是有契机出来的，毕竟他昔时烧了不少钱，还是把一些坑踩过，该具备的才能也有了，它还是千里淀了下来。

咱们投资的时候Rokid的估值不算低，枢纽是要判断它异日的成长性跟天花板的空间到底有多大。那你招供异日AR是千万级甚而亿台级别的超等终局，那它的估值就还好。

而且，咱们的资金盘子相对不算大，不像一些惩处范围达几百亿甚而上千亿的大机构，可以大范围投资一个赛谈。因此，咱们采选狙击枪式的投资布置，精挑细选后再脱手，评估后认为Rokid最有契机在市齐集脱颖而出。

03 如何从TMT投资转向硬科技

硬氪：为什么会从TMT投资转向科技投资？

俞文超：从2018年起，TMT红利还是逐渐消亡了，咱们也初始转向投资科技界限。目前回头看，早先咱们投的TMT技俩大多是控制层的公司，比如芒果TV这样的互联网平台公司，一定有扶助它的技巧层公司。是以转向初期咱们投的是这类技巧层的公司，比如虹软科技、当虹科技，皆是偏底层软件算法，为控制层公司干事。

刚好咱们投资的虹软科技、当虹科技，分歧在科创板第一批、第二批成效上市，这为咱们带来了直爽的正向轮回，也让咱们享受到了科创板的发展红利，也让咱们越投越硬。

在硬科技认识，咱们的投资计策很浮浅高效，即是先投终局，有了终局这个链主型企业后，再向这个赛谈的上游供应链蔓延的计策。比如咱们早在2015年就投了极米、当贝这两个智能投影终局公司，21年投了机器东谈主赛谈终局宇树和XR赛谈终局Rokid，这些公司皆是各自产业链的链主企业，再围绕它们布局上游产业链中枢节点。同期，咱们结合自身上风，经受看得懂、有执手的界限投资，像智能终局界限咱们有C端流量和互联网平台资源可以赋能，是以在这个认识的投资比较凯旋。

硬氪：如何联合先投终局再投供应链这个计策？这是你们的投资形势论吗？

俞文超：咱们的投资并莫得一个完全统一的模范，不是浮浅地依据某个模范进行横向比较打分来决定是否投资一个技俩，而是概括多方面要素进行全面评判。

先投终局的公正是，能够通过对终局的投资，深入挖掘和了解其上游供应链的枢纽节点。以宇树科技来说，它作为机器东谈主终局居品，上游供应链极为正常。硬件方面涵盖东谈主形机器东谈主当作的上臂、下肢要津模块，以及中枢的电机、适度器、减慢器、传感器、算力芯片和视觉模块等；软件方面包括畅通适度、Slam等底层软件算法，还有最枢纽的具身大模子。投资终局的意旨在于，咱们颠倒于开了天主视角，能够明确哪些节点是的确中枢、枢纽且优先级最高的。而且对枢纽节点的供应商居品技巧水平、量产情况等信息一清二楚，这样成效力也比较高。

自然，这个计策能够成效的前提是要准确选对新兴产业的终局以及有后劲的公司。咱们比较红运，联接选中了有后劲的公司，获取了可以的投资后果。要是莫得选对龙头公司，这个投资计策可能难以成效实施。

21年年底投资了宇树之后，这几年咱们一直在络续布局机器东谈主界限，所有产业链布局还是独特齐备了。不谦卑地讲，目前国内东谈主形机器东谈主产业投资里，咱们确定是TOP4的投资机构了。

硬氪：在从TMT转向硬科技的投资经过中，有莫得过比较苟且的投资有策动？

俞文超：咱们目前有个很伏击的准则：很少会在居品皆莫得的情况下投资，大多在居品出来且有一定市集考证时脱手，比如客户初步考证或市集考证，最佳是还是量产出货。咱们脱手的节点也时时在Pre-A或A轮甚而更靠后。

之前咱们投资过一个技俩，发展不如预期。那时过早介入到技俩中，这个技俩团队配景和技巧皆很好，但不擅长销售，搞不定客户。创始东谈主搞技巧出生，他很难去跟去客户交流。而且你不光是要交流，你要能跟对方的采购交流，要搞得定对方的雇主，它是概括的才能。

这笔投资给咱们留住伏击的诠释即是：咱们更看中团队的概括才能，团队中除了居品技巧东谈主才，一定要有搞得定商务的东谈主。

同期，咱们也会结合市集趋势和自身上风韵纳投资技俩，比如科技界限热点认识许多，但咱们经受我方有上风、有执手的界限，像智能终局界限。

硬氪：经受赛谈的时候，你们会如何作念预判？

俞文超：以智能投影赛谈为例，2015年时，中国智能投影市集简直处于空缺情景。咱们经过分析预判，认为这个赛谈异日有契机终了年出货量晋升500万台的范围。那时的判断依据是，2015年中国智能电视的年出货量大致在四五千万台，咱们以为智能投影即便发展较差，也可以作为电视的补充居品。

按照10%的浸透率来规划，智能投影市集也能达到500万台的出货范围。驱逐到2020年，中国智能投影赛谈的试验出货量远超咱们的预期，达到了1千万台。这一市集范围能侍奉不啻一家上市公司，其中极米是龙头老大，还有当贝等公司，每家的营收范围皆达到了10亿级别。对于AR赛谈，咱们渴望异日行家出货量能够达到亿级范围。目前AR行家出货量仅为百万台级别，咱们认为像Rokid代表的OST技巧（通过光学显现模组使用户能同期看到真实寰宇和增强现实内容的一种技巧），通过自然光学不雅察外部，居品更为玩忽，具备多场景控制的后劲，异日有较大的发展空间。不外，还需要永久不雅察，看AR居品能否从刻下的百万台级出货量增长到千万台级，甚而终了亿级出货量。